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出售学

日期:2021-06-04 13:43 作者:admin 点击数:

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第1片面发展人员倾销形而上学第1章人员倾销和营销不益看念1.1人员倾销——定义与形而上学1.2新闻时代的人员倾销1.2.1新闻技术的主要挺进1.2.2新闻成为战略资源1.2.3营业由顾客有关来界定1.2.4出售成功取决于增补价值1.3陪同营销不益看念而拓展的人员倾销1.3.1营销不益看念的演进1.3.2营销不益看念产生营销组相符1.3.3人员倾销的主要角色1.4顾问型出售的演进1.5战略型出售的演进1.5.1战略型/顾问型出售模型1.5.2电子商务、顾客有关管理和复杂出售1.6友人有关的演进1.6.1战略联盟——友人有关的最高样式1.6.2采用伦理高标准添强友人有关1.6.3采用顾客有关管理添强友人有关1.7价值创造——新的出售使命本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目友人有关出售:角色扮演/模拟第2章新闻时代的人员倾销机会2.1新闻时代的人员倾销2.1.1顾客服务代外2.1.2专科人士2.1.3企业家2.1.4管理人员2.2人员倾销做事中你的异日2.2.1出售走业的优厚回报2.2.2妇女的机会2.2.3幼批民族的机会2.3当今出售走业的岗位竖立2.3.1出售服务2.3.2为零售商出售2.3.3为批发商出售2.3.4为制造商出售2.3.5电话营销出售渠道2.4学习出售2.4.1公司主理的培训2.4.2专科培训公司挑供的培训2.4.3认证项现在2.4.4学院和大学课程本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第1片面角色扮演演习第2片面发展有关战略第3章行使有关战略创造价值3.1发展有关战略3.1.1有关增补价值3.1.2友人有关——最高品质的出售有关3.1.3着眼于四大关键群体的有关战略3.1.4量身订制有关战略3.2添强有关战略的思想过程3.2.1自吾现象——有关战略的一个主要维度3.2.2双赢形而上学3.2.3品格与真挚3.3为你的有关增补价值的说话和非说话战略3.3.1非说话新闻3.3.2外外对有关的影响3.3.3音质对有关的影响3.3.4礼仪对有关的影响3.4强化有关的传统手段3.4.1评论此时此地不益看察到的事物3.4.2助威3.4.3追求共同的熟人或者有趣3.5自吾升迁战略本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第4章疏导风格:管理出售有关4.1疏导风格——管理出售有关简介4.1.1疏导风格成见4.1.2疏导风格的原则4.1.3升迁你的有关管理技能4.2疏导风格模型4.2.1支配性不息体4.2.2外交性不息体4.2.3四栽疏导风格4.2.4四栽风格模型的受迎接水平4.2.5确定你的疏导风格4.3缩短疏导风格成见4.3.1疏导风格成见是如何形成的4.3.2达到人际万能4.4始末风格明达达到万能4.4.1向心理型的人出售4.4.2向请示型的人出售4.4.3向思考型的人出售4.4.4向声援型的人出售4.4.5仔细事项本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第5章伦理:出售中有关的基础5.1作出伦理决策5.1.1品格培育5.1.2品格的侵蚀5.2影响出售人员伦理的因素5.2.1高层管理者的角色模范5.2.2公司的政策与实践5.2.3出售经理的角色模范5.2.4出售人员的幼我价值不益看5.2.5法律、相符同与制定5.3增补价值的幼我伦理准则信任因素本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第2片面角色扮演演习第3片面制定产品战略第6章创建产品解决方案6.1开发添值型产品解决方案6.1.1出售解决方案6.1.2产品选择的众样化6.1.3行使产品配置创建解决方案6.1.4准备提出书6.2成为产品行家6.2.1产品开发和质量改进过程6.2.2性能数据和产品规格6.2.3维护和服务相符同6.2.4定价和配送6.3晓畅公司6.3.1公司文化和布局6.3.2公司对产品的声援6.4晓畅竞争对手6.4.1对于竞争所持的态度6.4.2成为走业行家6.5产品新闻源6.5.1产品文献、产品现在录和网上资源6.5.2工厂参不益看6.5.3内部出售和出售声援团队的成员6.5.4顾客6.5.5产品6.5.6出版物6.5.7仔细事项6.6始末特征一益处战略增补价值6.6.1不同特征与益处6.6.2行使衔接词6.6.3识别特征和益处6.6.4避免新闻过剩本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目友人有关出售:角色扮演/模拟第7章添值型产品出售战略7.1产品定位——产品出售战略7.1.1产品定位的要点7.1.2在人员倾销中达到产品不搀杂7.2在新闻时代重新定义产品7.3产品定位选择方案7.3.1对刚推出的新兴产品与成熟的现有产品进走定位7.3.2行使价格战略进走产品定位7.3.3行使添值型战略进走产品定位7.3.4对营业型、顾问型、战略联盟型购买者的价值创造投资本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第3片面角色扮演演习第4片面发展顾客战略第8章购买过程和购买者走为8.1发展顾客战略8.1.1行使顾客战略增补价值8.1.2顾客走为的复杂内心8.2消耗者与布局购买者8.2.1布局购买情况的栽类8.2.2消耗者购买情况的栽类8.3与顾客的购买过程达成相反典型购买过程中的步骤8.4理解营业型、顾问型和战略联盟型购买者的购买过程8.4.1营业过程的购买者8.4.2顾问过程的购买者8.4.3战略联盟过程的购买者8.5理解购买者走为8.5.1影响购买者走为的基本必要8.5.2影响购买决策的群体影响因素8.5.3感知——顾客必要如何形成8.5.4购买动机本章幼结关键术语复习题行使演习角色扮演演习案例题目第9章开发并识别湮没顾客群9.1开发湮没顾客——简介开发湮没顾客的主要性9.2开发湮没顾客必要进走计划对开发湮没顾客计划进走频繁性评估9.3湮没顾客的来源9.3.1选举人9.3.2至交、家人和影响力中央9.3.3名录9.3.4商业出版物9.3.5商业展览与稀奇运动9.3.6电话营销9.3.7直接逆馈广告和出售信9.3.8网站9.3.9电脑数据库9.3.10生硬探看9.3.11构建人际网络9.3.12产品钻研会9.3.13始末非出售员工开发湮没顾客9.3.14综相符手段……第5片面发展陈述战略第10章挨近顾客第11章挑出顾问型出售陈述第12章始末出售演示创造价值第13章就顾客关注的题目进走商议第14章成交并确认友人有关第15章出售服务和培育友人有关第6片面自吾管理和团队管理第16章机会管理:挑高出售生产率的关键第17章管理出售队伍附录

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